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十年发展营销路
——陕房公司策划营销团队建设速写
发布时间:2015-02-09    信息来源:中国航天建设集团

◎李 茜


  陕房公司的发展,已经过十年多的历程。2002年底,陕房公司完成改制,全面转型房地产业务的运营,启动首个项目“航天新都”的开发建设及销售工作。

  房地产营销对公司来说是一个全新的业务领域,营销部门当时也只有两人负责前期筹备工作,但对于具体业务可以说是一无所知,因此面临的挑战不言而喻。在这样的困境下,寻求专业的策划营销公司进行合作是我们唯一的选择。经过推荐及走访,最终选择了当时在西安房地产代理行业较为知名的华南中港代理公司进行合作。

  合作伊始,我们对于代理公司一系列的推广策略、价格策略以及案场管理都是没有任何认知的,几乎处于被牵制的状态,因为我们很难对其提出的方案进行专业性的把控和科学的评审。特别是在一些促销策略和优劣房源销控策略等方面,由于我们缺乏经验,就容易被他们“忽悠”,致使在项目销售的中后期埋下许多隐患。可以说,那也是代理行业最为“幸福”的时代,因为当时西安房地产市场尚处于快速发展的起步阶段,营销代理行业对于整个市场来说是稀缺和神秘!

  之后,在近一年多的合作当中,我们逐渐认识到了这种合作模式的缺陷和问题,公司毅然决定组建自己的营销团队,自己掌控自己的命运。一年多的时间,与代理公司一并经历了项目的前期定位、销售筹备、开盘蓄客、阶段推广以及案场管理等系统流程,在与其不断的交流和思想碰撞中,对于这项业务也有了基础性的认知和阅历,积累了一定的经验。在此基础之上,我们一方面走出去参加各种业务培训,进行大量的市调考察。另一方面建章立制,快速招兵买马,吸纳设计、策划、营销等专业人才充实团队。经过短短三个月的摸爬滚打,我们全面做好了自行销售的准备,与代理公司终止合作,顺利承担了“航天新都”后期的尾盘销售工作。然而,接手后的销售工作对我们是一次严峻的考验,无论是销售业务管理还是行政业务管理都远比我们想象的困难。但是,迎接困难是我们早有的思想准备。错了我们不怕,磕磕绊绊,摸索前行,半年多的时间里,“航天新都”住宅顺利售罄,我们自行销售的管理模式也初见成效。

  房地产市场发展迅猛,营销模式创新更是瞬息万变。通过团队不断的努力,各项工作逐渐步入正轨。2005年年底,我们开始航天御苑前期产品的定位工作。一方面深入调研了西安三大别墅板块,另一方面组团到深圳、广州、上海等前沿地区进行考察,在大量调研论证的基础上出具了航天御苑定位报告。为了稳妥起见,我们在业内组织多次方案论证会,同时也聘请了专业公司出具定位报告。最终,我们的定位报告与专业代理公司提交的报告是基本一致的。在项目后期的销售过程中,我们更是拓展了异地巡展、异地项目品鉴会、上门营销、名人圈层营销等多种全新的营销模式,在普通住宅销售模式的基础上进一步积累了高端楼盘的销售经验。实践证明,我们的团队在不断地历练中逐渐成熟,全程操盘的能力不断提升。

  2013年,公司策划营销团队为全面总结以往的成功经验和不足,将房地产项目销售工作系统化、标准化和程序化,从而有效地解决在营销推广中所面临的困难和问题,以达到指导实际工作,降低企业市场风险的目的。我们先后历时近半年时间自行编写了近 10万字的《房地产项目策划营销工作指导手册》。本手册凝结了公司策划营销团队在多年项目营销工作中的实践经验,分五个章节,从策划营销团队建设及管理要求、项目立项及产品定位工作、营销总案编制及筹备、销售案场准备及销售实施与管理等工作环节入手,全面构建起了陕房公司营销管理体系。该《手册》同时也蕴含着陕房公司在房地产营销工作中的管理理念和工作思路。

  十年的历练,培养和锻炼了陕房公司的策划营销团队,先后涉足过普通住宅、高端写字楼以及高端别墅等 7个项目的可研分析、前期定位以及全程营销工作,累计完成销售额约 12亿元。十年,让我们积累了丰富的客户资源和成功的策划营销经验。今天,我们将面临更为严峻的挑战——洒金桥商业综合体项目,作为战斗在营销工作第一线的战士,我们没有退路,唯有迎难而上,全力以赴。既然选择了远方,便只有风雨兼程。我们相信,通过不懈的努力,胜利的曙光终会到来。

  
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